Wie Handelsvertreter im Solarvertrieb bezahlt werden
Freie Handelsvertreter bekommen kein Gehalt, sondern Provision. Im Photovoltaik-Vertrieb sind vier Modelle verbreitet:
- Fester Betrag pro Anlage. Einfach zu verstehen. Große Anlagen bringen aber nicht mehr als kleine.
- Betrag pro kWp. Die Provision wächst mit der Anlagengröße. Speicher werden oft getrennt vergütet.
- Prozent vom Nettoauftragswert. Du verdienst an allem mit, was der Kunde kauft, also auch an Speicher, Wallbox oder Wärmepumpe.
- Anteil an der Marge. Häufig im Gewerbekunden-Geschäft. Fair, wenn die Marge nachvollziehbar ausgewiesen wird.
Welches Modell besser ist, hängt an den Zahlen dahinter. Lass dir die Provisionstabelle vor der Unterschrift schriftlich geben und rechne zwei typische Kundenanlagen damit durch.
Wann die Provision fällig wird
Nach § 87a HGB entsteht dein Anspruch auf Provision, sobald der Unternehmer das Geschäft ausgeführt hat. Im Solarvertrieb heißt das oft: nach Montage oder nach Zahlung durch den Kunden. Zwischen Unterschrift und Montage können Wochen bis Monate liegen.
Der Vertrag darf das anders regeln. Dann hast du aber Anspruch auf einen angemessenen Vorschuss, der spätestens am letzten Tag des Folgemonats fällig ist. Abgerechnet wird nach § 87c HGB monatlich, spätestens aber nach drei Monaten.
Frag im Gespräch konkret: Bekomme ich die Provision bei Auftrag, bei Montage oder bei Zahlung? Gibt es einen Vorschuss? Wie lange dauert es im Schnitt von der Unterschrift bis zur Montage?
Storno: wann die Provision wieder wegfällt
Widerruft der Kunde seinen Vertrag oder zahlt er nicht, entfällt die Provision. Bereits gezahlte Beträge musst du dann zurückgeben. Wichtig: Scheitert das Geschäft aus Gründen, die der Unternehmer zu vertreten hat, bleibt dein Anspruch bestehen. Das steht in § 87a Abs. 3 HGB.
Bei Verträgen, die beim Kunden zu Hause geschlossen werden, hat der Kunde 14 Tage Widerrufsrecht. Saubere Beratung ist deshalb nicht nur fair, sondern sichert auch dein Geld.
Beispielrechnung: von der Provision zum Netto
Die folgenden Zahlen sind ein frei gewähltes Rechenbeispiel, keine Zusage und kein Durchschnitt. Setz deine eigenen Werte ein.
| Posten | Beispiel pro Monat |
|---|---|
| Beratungstermine | 16 |
| Abschlussquote | 20 Prozent, also 3 Aufträge |
| Provision pro Auftrag (Annahme) | 1.200 Euro |
| Provision gesamt | 3.600 Euro |
| Auto, 2.000 km zu realen Kosten von 0,35 Euro | minus 700 Euro |
| Telefon, Software, Kleinkram | minus 100 Euro |
| Gewinn vor Steuern und Versicherungen | 2.800 Euro |
Von diesem Gewinn gehen noch Kranken- und Pflegeversicherung, gegebenenfalls Rentenversicherung und Einkommensteuer ab. Als grobe Faustregel solltest du für Steuern und Versicherungen 30 bis 40 Prozent zurücklegen. Dein Steuerberater rechnet dir das genau aus.
Das Beispiel zeigt auch, wo die Hebel liegen: mehr qualifizierte Termine, eine bessere Abschlussquote und größere Aufträge, etwa mit Speicher oder im Gewerbe. Genau hier helfen warme Leads, weil der Kunde die Beratung selbst angefragt hat.
Was deinen Verdienst wirklich bestimmt
- Terminquelle: Eigene Kontakte und Empfehlungen sind am wertvollsten. Leads aus Anfragen sparen dir Akquise.
- Region: Viele Einfamilienhäuser und kurze Wege bedeuten mehr Termine pro Woche.
- Kundengruppe: Gewerbekunden haben größere Anlagen und längere Entscheidungswege.
- Lernkurve: Die ersten zwei bis drei Monate sind fast immer schwächer. Plane ein Polster ein.
- Strukturleitung: Wer ein Team führt, wird zusätzlich an dessen Abschlüssen beteiligt. So funktioniert das bei uns
Ausgleichsanspruch: Geld auch nach dem Vertragsende
Endet dein Vertrag, kannst du nach § 89b HGB einen Ausgleich verlangen, wenn der Unternehmer weiter Vorteile aus Kunden hat, die du geworben hast. Er ist auf höchstens eine durchschnittliche Jahresprovision der letzten fünf Jahre begrenzt. Im Voraus ausschließen lässt er sich nicht. Kündigst du selbst ohne wichtigen Grund, entfällt er in der Regel. Bei Photovoltaik ist der Anspruch oft kleiner als in anderen Branchen, weil Kunden selten nachkaufen. Bei Nachkäufen wie Speicher oder Wallbox kann er aber eine Rolle spielen.
Häufige Fragen
Gibt es im Solarvertrieb ein Fixum?
Bei freien Handelsvertretern in der Regel nicht. Ein Fixum gibt es vor allem bei angestellten Außendienstlern. Manche Unternehmen zahlen in der Startphase Vorschüsse, die später mit Provisionen verrechnet werden.
Ist die Provision gedeckelt?
Bei uns nicht. Frag bei jedem Auftraggeber nach, ob es Obergrenzen, Staffeln oder Mindestumsätze gibt.
Kann ich die Provisionsabrechnung prüfen?
Ja. Nach § 87c HGB kannst du einen Buchauszug über alle provisionspflichtigen Geschäfte verlangen. Dieses Recht kann vertraglich nicht ausgeschlossen werden.
Stand: 16. Oktober 2026. Dieser Artikel gibt einen Überblick und ersetzt keine Rechts- oder Steuerberatung im Einzelfall.